森鷹零售在變革中的廠商共創

                                                                                         ——訪森鷹武漢經銷商鄭春華

     門窗業作為有著高度定製化要求的行業,零售終端市場對於其始終有著嚴苛的標準,那究竟該如何更好地發展自身的零售業務呢,下麵就跟隨筆者看看作為門窗領軍品牌之一的森鷹是如何做的。

一、商聚共贏 生根破土 厚植深耕

2022年10月,森鷹窗業零售中心開始著手實施“經銷商自治”的管理措施,邀請優秀經銷商參與到零售業務的經營決策中來,成立森鷹「同窗會」。

「同窗會」突破了傳統管理的“計劃、組織、指揮、協調、控製”,提倡“平等、尊重、信任、合作、分享”。通過「同窗會」,對地區經營差異、業務經營差異、產品經營差異、競品研究策略等幾個維度,憑借經銷商的實戰經驗,針對以上維度的問題集結經銷商更為有效的建議和措施,製定營銷戰略並落地。

「同窗會」成立之初,森鷹窗業總部聘任森鷹多年銷售冠軍武漢經銷商鄭春華先生為零售營銷總監,這一大膽舉措,既是森鷹品牌與優質經銷商形成長期戰略合作的決心,也是對為公司貢獻價值大的經銷商的認可,通過經銷商豐富的一線經驗,找到目前自身零售的不足之處,戮力同心地推進事業發展。

這樣的決策前所未有,但卻是追求“實質性”突破的智慧和決心。

二、 創變者:正求諸變反求諸己

森鷹窗業采取“經銷商聘任製”,鄭春華先生作為首位被任命的營銷總監,他對這樣的決策表示認同與支持。

首先,森鷹作為門窗企業的領軍品牌,他認為還具備非常大的發展增長空間。其次,從自身角度,能參與到森鷹零售發展的促進上,使他不僅可以立足於一地的經營業務,還能在營銷建設上參言獻策,對於他而言是一種挑戰,也是他期待達成結果的事情。

鄭春華先生在武漢門窗市場上,經過多年商戰,已經獲得了行業地位和市場口碑,並且通過健全的營銷模式,形成了良好的團隊自運行體係,在此基礎上,他更希望通過和廠家的聯動,將優秀的經驗傳遞給更多的森鷹經銷商,建立合作渠道的運營信心,提升經銷商團隊的銷售能力。

森鷹窗業選擇“經銷商自治”的策略,即用適合的經銷商管理者管理區域(或者管理一方業務),可以打破零售業務保守的經營方法,通過優秀的經銷商幫扶,貼近地區市場,精準的製定營銷策略和打法。

 森鷹零售業務,一方麵通過尋找外部顧問以提升品牌形象,一方麵通過組建經銷商「同窗會」智囊團,采取空軍和陸軍部隊雙向結合,以推動零售業務突破。未來,隻有不斷提升產品競爭力,提升品牌高度和服務質量,森鷹才能甄選和納入更多優秀經銷商。

在采訪中,鄭春華先生還提到了優秀區域經理和經銷商的甄選標準。在零售業務上,大區經理職能尤為重要,需要選拔出對一線市場非常熟悉的營銷人員,在各個地區結交優秀的建材經營者成為森鷹品牌的友商或者合作夥伴。在招商過程中,對經銷商除銷量考核外,還要測評經銷商是否為當地優秀建材人,如果經銷商具備這樣的能力,就需要將經銷商扶持為森鷹的明星經銷商,因此,增強優質經銷商的品牌認可度和忠誠度也非常重要,而這一方麵對於大區經理能力的要求就比較高,所以,建立一支具備實戰能力的區域營銷“鐵軍”也是夯實零售業務的基礎。